¿Es confiable la proyección de ingresos?

Diagnosticar la situación financiera de una empresa o de un proyecto en particular y su desempeño en el futuro no es una tarea fácil, generar las proyecciones financieras de la empresa ya sea porque estamos evaluando un nuevo proyecto o porque queremos saber el valor de la empresa para su venta o adquisición, ver el comportamiento de una inversión o para levantar financiamiento, una de las variables claves es el crecimiento de los ingresos y como se proyecta.

Generalmente se toma el escenario base que se refiere a la inercia del negocio o sea al momento actual. Las consecuencias que tiene para la empresa o el negocio no tomar ninguna acción y mantener las tendencias en sus niveles actuales de ganancias y/o perdidas. No se consideran aumentos en sus ventas o ingresos ya que no se reformulan estrategias de sus productos o mercados y sus costos se mantienen fijos sin tomar nuevas acciones. Este caso es de chequeo de la realidad actual, y puede mostrar un deterioro de su comportamiento futuro.

Sin embargo, las proyecciones-objetivo basadas en una estrategia reformulada ya sea por un proyecto nuevo, una inversión o un nuevo financiamiento que aumente los ingresos requerirá de acciones adicionales para lograrla. El análisis debe reconciliar ingresos, márgenes y flujo de caja y este análisis no siempre es puramente financiero, sino que debe considerar los riesgos y las oportunidades que el negocio enfrenta. Este análisis contiene estimaciones subjetivas cómo: ¿Cuáles serán los precios de la materia prima o la tasa de crecimiento de los salarios en los próximos 5 años? Estas estimaciones deben ser tan informadas como sea posible.

Los factores que determinan una buena proyección de los ingresos son:

La información Contable: Tener registros financieros detallados y bien documentados permite determinar el flujo de caja y los beneficios futuros. Los estados financieros también son vitales para calcular las tasas de crecimiento. Las startups generalmente tienen altas perspectivas de crecimiento al contrario de las empresas maduras en donde la proyección de las tasas de crecimiento es más conservadora.

La experiencia de la Gerencia: Los administradores deben contar con un buen desempeño y resultados comprobables que afectarán positivamente no solo el valor de una empresa sino la confiabilidad de lograr las metas propuestas en las proyecciones. Así mismo es necesario que los empleados tengan experiencia y motivación.

Las condiciones del Mercado y el estado de la Economía: Las tasas de interés, el nivel de los salarios, una crisis económica entre otras puede determinar una baja en la demanda por un producto específico o un servicio. Un sector puede estar saturado con muchos negocios similares y bajar el valor de una empresa o hacer que las expectativas de crecimiento no se cumplan.

Los activos Intangibles: Reputación, marcas, relación con los clientes y fidelización pueden hacer crecer las ventas y por tanto el valor de la empresa. Aunque también es difícil de evaluar y medir su impacto.

El tamaño de la Empresa: Las compañías más grandes valen más que las pequeñas y por lo tanto pueden cumplir mejor sus metas porque tienen mayores flujos de ingresos y mejores accesos a capital, mejor desarrollo de productos y se ven menos impactadas si pierden a sus líderes.

Las ventajas competitivas: Si la ventaja no se puede mantener con el tiempo, las proyecciones de la empresa se verán impactadas. Pero las empresas que pueden mantener su ventaja competitiva durante períodos de tiempo más largos pueden cumplir con sus objetivos de crecimiento y obtener valoraciones más altas.

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